Inbound marketing: B2B vs. B2C, ¿cuáles son las diferencias?
De desconocidos a clientes, de usuarios a fieles promotores, de leads a evangelistas de tu marca… El inbound marketing transforma a simples usuarios en clientes potenciales a través de contenido útil, relevante y de valor en cada una de las etapas del consumidor. ¿Quieres conocer las diferencias del marketing de atracción dependiendo de si tu empresa es B2B o B2C? ¡Te damos las claves!
Pongámonos en situación: la impresora de tu oficina se ha estropeado y tú debes encargarte de comprar una nueva. ¿Acaso buscarías las mismas características, precios y funcionalidades que si fuera para tu propia casa? ¿Crees que el comercial que vaya a tu empresa va a usar las mismas técnicas de venta que el vendedor de debajo de tu casa? ¿O acaso esperas que la potencia y la calidad de la impresión sea la misma? Si has contestado que no a todas estas preguntas, quizá empieces a entender a qué nos referimos cuando te decimos que el inbound marketing de B2B y B2C tiene pocas, pero importantes diferencias.
No es lo mismo vender un producto a un cliente particular que a una empresa y, por tanto, tampoco deberían ser iguales las estrategias de inbound marketing que se implementen, ¿verdad?
Para que nos entendamos: si vas a comprar la impresora para tu empresa, necesitarás que el vendedor, como experto en impresoras industriales, te hable de calidades, potencia, ahorro o funcionalidades extra. Además, y antes de finalizar la compra, quizá consultes con algún técnico de tu empresa para la toma de decisión o con tu responsable antes de dar el sí definitivo al comercial.
En cambio, si vas a comprar una impresora para tu casa, aunque sin olvidar la calidad del producto, puede que valores más otros factores como el trato o la confianza que te transmita el vendedor, y ese mismo día te vayas con la impresora a casa. Además, el vendedor, muy posiblemente, se dedique a vender impresoras, pero también venda ordenadores, pequeños electrodomésticos u otros aparatos para responder a las necesidades de otros compradores.
Pero entonces, ¿una estrategia de inbound para empresas y para usuarios es diferente?
Como en todo, la respuesta puede tener matices, pero, a no ser que tu empresa sea un caso muy excepcional, deberás adaptar tu estrategia de inbound a tu entorno, tanto si es B2B como si es B2C. Para ello, vamos a detallarte las principales diferencias que pueden darte una pista de hacia dónde dirigir tu estrategia de atracción de usuarios.
Los procesos de venta: más largos y meditados en el B2B
El buyer journey en el entorno B2B es más largo y pausado que en el B2B y, por tanto, tu estrategia de inbound deberá estar diseñada para ello. Todo este proceso se alarga porque las compras son más costosas y afectan a más personas de la organización, lo que hace que se medite más la decisión. ¡Fuera impulsos! En los procesos B2C, en cambio, estos procesos suelen ser más simples e inmediatos.
Para ello, y si te dedicas al B2B, tendrás que dar muchos motivos a tus usuarios para que te escojan a ti y no a tu competencia; ventajas, casos de éxito, algún valor diferencial… Datos objetivos que hagan que, tras una lenta y meditada decisión, te escojan a ti y no a otro.
El impulso de las emociones
Si tu audiencia se enmarca en el B2C, tomará decisiones mucho más impulsivas, por tanto para convencerles, tu estrategia debe estar impregnada de emociones, sensaciones y entretenimiento. Obviamente, el producto es importante, pero debes saber asociarlo a estilos de vida, valores, etc. para que llegue de una forma efectiva a tus clientes a través de tu estrategia de inbound marketing.
Como decíamos anteriormente, todo tiene matices porque no hay que obviar esta vertiente más emocional en el entorno B2B, pero sí que es cierto que en este escenario los datos objetivos y los argumentos muchas veces pesan más que explicar historias.
Conocer el target: del nicho al gran público
No es ningún secreto decir que, aunque las marcas B2C tengan un target definido, muchas veces se abren al “gran público” lanzando campañas masivas en las que, aunque poco a poco van definiendo diferentes segmentaciones gracias en parte al Data Science, tienen un campo de acción muy amplio.
En el otro extremo de la balanza se encuentran las empresas B2B que, con sus estrategias de inbound marketing, deben impactar sobre un público mucho más acotado y concreto y, por tanto, mucho más difícil de encontrar.
Tipo de relación: ¿clientes fieles?
En el B2B, una vez que se haya conseguido un nuevo cliente, ¡hay que fidelizarlo y mantenerlo! Por tanto, es muy importante ser consciente que la estrategia de inbound marketing no termina con la fase de decisión del buyer journey, sino que se debe mantener a lo largo de toda la relación.
En el B2C en cambio, aunque también hay que intentar fidelizar a los clientes tras la compra, estos están mucho más dispersos, por lo que el roi al intentar mantener una relación de confianza es mucho menor.
El contenido: cómo hacer que llegue tu mensaje
¿Has oído alguna vez que el contenido es el rey? ¡No puede ser más cierto! Si te dedicas al B2B, debes trabajar un contenido en tu página web y redes sociales que reflejen los beneficios de tus productos y servicios para alcanzar un buen retorno de inversión. Si tu negocio está enfocado al B2C, por el contrario, te recomendamos que apuestes por el storytelling para captar la atención de los usuarios de una forma rápida y concisa.
Echa un vistazo a nuestro post sobre los beneficios del Content Marketing para saber más sobre su importancia en tu estrategia
No todo son diferencias. Sea cual sea tu target, ¡ten en cuenta esto!
Llevamos todo el artículo haciendo una diferenciación entre las empresas que venden a consumidores y las que se dirigen a otras empresas, pero es importante ser conscientes de que también tienen un punto en común, ¡y muy grande! Y es que, ¿quién hay detrás de un negocio? ¡Personas! Por tanto, desde FHIOS, y aunque aplicamos la diferenciación entre estrategias de inbound marketing B2B y B2C, nunca perdemos de vista el inbound marketing H2H, es decir, Human to Human.
Por mucho que tú vayas a ir a comprar una impresora para tu oficina o para tu casa, hay cosas que todos buscamos como la seguridad, la humanidad y que entiendan nuestras necesidades, ¿verdad? Por eso, aunque las maneras de atraer a nuestros clientes sean diferentes, seguramente confluyan en muchos puntos.
Así que ya lo sabes: no es recomendable implementar la misma estrategia de marketing digital si tu empresa se dirige a consumidor final, B2C, a si lo hace a empresa, B2B, pero no te olvides de que detrás de todos ellos hay personas, quizá con motivaciones diferentes, pero personas al fin y al cabo.
El mundo del marketing es tan beneficioso como complicado, ¡lo sabemos! Pero para eso está nuestro equipo de marketing, para ayudarte a descifrar los pasos que debes seguir para alcanzar el éxito con tu estrategia de inbound. No dudes en ponerte en contacto con nosotros, ¡empezaremos cuanto antes a analizar las tácticas perfectas para tu negocio!