Inbound marketing: B2B vs. B2C, quines són les seves diferències?
De desconeguts a clients, d’usuaris a fidels promotors, de leads a evangelistes de la teva marca… L’inbound marketing transforma a simples usuaris en clients potencials a través de contingut útil, rellevant i de valor en cadascuna de les etapes del consumidor. Vols conèixer les diferències del màrqueting d’atracció depenent de si la teva empresa és B2B o B2C? Et donem les claus!
Posem-nos en situació: la impressora de la teva oficina s’ha espatllat i has d’encarregar-te de comprar una nova. Buscaries les mateixes característiques, preus i funcionalitats que si fos per casa teva? Creus que el comercial que vagi a la teva empresa utilitzarà les mateixes tècniques de venda que el venedor de sota de casa? O, potser, esperes que la potència i la qualitat de la impressió sigui la mateixa? Si has contestat que no a totes aquestes preguntes, potser comences a entendre a què ens referim quan et diem que l’inbound marketing de B2B i B2C té poques, però importants diferències.
No és el mateix vendre un producte a un client particular que a una empresa i, per tant, tampoc haurien de ser iguals les estratègies d’inbound màrqueting que s’implementin, no et sembla?
Perquè ens entenguem: si vols comprar la impressora per a la teva empresa, necessitaràs que el venedor, com a expert en impressores industrials, et parli de qualitats, potència, estalvi o funcionalitats extra. A més, i abans de finalitzar la compra, potser consultes amb algun tècnic de la teva empresa per a la presa de decisió o amb el teu responsable abans de donar el sí definitiu al comercial.
En canvi, si vols comprar una impressora per a casa teva, encara que sense oblidar la qualitat del producte, pot ser que valoris més altres factors com el tracte o la confiança que et transmeti el venedor, i aquest mateix dia te’n vagis amb la impressora a casa. A més, el venedor, molt possiblement, es dediqui a vendre impressores, però també vengui ordinadors, petits electrodomèstics o altres equips per respondre a les necessitats d’altres compradors.
Però llavors, una estratègia d’inbound per a empreses i per a usuaris és diferent?
Com en tot, la resposta pot tenir matisos, però, llevat que la teva empresa sigui un cas molt excepcional, hauràs d’adaptar la teva estratègia d’inbound al teu entorn, tant si és B2B com si és B2C. Per a això, anem a detallar-te les principals diferències que poden donar-te una pista de cap a on dirigir la teva estratègia d’atracció d’usuaris.
Els processos de venda: més llargs i meditats en el B2B
El buyer journey en l’entorn B2B és més llarg i pausat que en el B2B i, per tant, la teva estratègia d’inbound haurà d’estar dissenyada per a això. Tot aquest procés s’allarga perquè les compres són més costoses i afecten més persones de l’organització, la qual cosa fa que es mediti més la decisió. Fora impulsos! En els processos B2C, en canvi, aquests processos solen ser més simples i immediats.
Per això, i si et dediques al B2B, hauràs de donar molts motius als teus usuaris perquè et triïn a tu i no a la teva competència; avantatges, casos d’èxit, algun valor diferencial… Dades objectives que facin que, després d’una lenta i meditada decisió, et triïn a tu i no a un altre.
L’impuls de les emocions
Si la teva audiència s’emmarca en el B2C, prendrà decisions molt més impulsives, per tant per convèncer-los, la teva estratègia ha d’estar impregnada d’emocions, sensacions i entreteniment. Òbviament, el producte és important, però has de saber associar-lo a estils de vida, valors, etc. perquè arribi d’una forma efectiva als teus clients a través de la teva estratègia d’inbound marketing.
Com dèiem anteriorment, tot té matisos i encara que no cal obviar aquest vessant més emocional en l’entorn B2B, sí que és cert que en aquest escenari les dades objectives i els arguments moltes vegades pesen més que explicar històries.
Conèixer el target: del nínxol al gran públic
No és cap secret dir que, encara que les marques B2C tinguin un target definit, moltes vegades s’obren al “gran públic” llançant campanyes massives en les quals, encara que van definint diferents segmentacions a poc a poc gràcies en part al Data Science, tenen un camp d’acció molt ampli.
En l’altre extrem de la balança es troben les empreses B2B que, amb les seves estratègies d’inbound marketing, han d’impactar sobre un públic molt més delimitat i concret i, per tant, molt més difícil de trobar.
Tipus de relació: clients fidels?
Al B2B, una vegada que s’ha aconseguit un nou client, cal fidelitzar-lo i mantenir-lo! Per tant, és molt important ser conscient que l’estratègia d’inbound marketing no acaba amb la fase de decisió del buyer journey, sinó que s’ha de mantenir al llarg de tota la relació.
Al B2C en canvi, encara que també cal intentar fidelitzar els clients després de la compra, aquests estan molt més dispersos, per la qual cosa el roi en intentar mantenir una relació de confiança és molt menor.
El contingut: com fer que arribi el teu missatge
Has sentit alguna vegada que el contingut és el rei? No pot ser més cert! Si et dediques al B2B, has de treballar un contingut en la teva pàgina web i xarxes socials que reflecteixi els beneficis dels teus productes i serveis per aconseguir una bona rendibilitat d’inversió. Si el teu negoci està enfocat al B2C, per contra, et recomanem que apostis per l’storytelling per captar l’atenció dels usuaris d’una forma ràpida i concisa.
Dona un cop d’ull al nostre post sobre els beneficis del Content Marketing per saber més sobre la seva importància en la teva estratègia
No tot són diferències. Sigui com sigui el teu target, tingues en compte això!
Portem tot l’article fent una diferenciació entre les empreses que venen a consumidors i les que es dirigeixen a altres empreses, però és important ser conscients que també tenen un punt en comú, i molt gran! I és que, qui hi ha darrere d’un negoci? Persones! Per tant, des de FHIOS, i encara que apliquem la diferenciació entre estratègies d’inbound marketing B2B i B2C, mai perdem de vista l’inbound marketing H2H, és a dir, Human to Human.
Per molt que tu vagis a anar a comprar una impressora per a la teva oficina o per a casa teva, hi ha coses que tots busquem com la seguretat, la humanitat i que entenguin les nostres necessitats, veritat? Per això, encara que les maneres d’atreure els nostres clients siguin diferents, segurament conflueixen en molts punts.
Així que ja ho saps: no és recomanable implementar la mateixa estratègia de màrqueting digital si la teva empresa es dirigeix a consumidor final, B2C, a si ho fa a empresa, B2B, però no t’oblidis que darrere de tots ells hi ha persones, potser amb motivacions diferents, però persones al cap i a la fi.
El món del màrqueting és tant beneficiós com complicat, ho sabem! Però per això està el nostre equip de màrqueting, per ajudar-te a desxifrar els passos que has de seguir per aconseguir l’èxit amb la teva estratègia d’inbound. No dubtis en posar-te en contacte amb nosaltres, començarem com més aviat possible a analitzar les tàctiques perfectes per al teu negoci!