Beneficis del content màrqueting en el B2B
Ja fa alguns anys que la publicitat convencional es va veure amenaçada per un potent competidor, més amable, menys intrusiu i molt més enfocat a les necessitats i interessos del consumidor. Efectivament, parlem del content màrqueting, una forma molt més atractiva d’arribar al públic que la publicitat convencional a través de contingut rellevant, interessant i útil.
Encara que el primer que ens ve al cap al parlar de content màrqueting és una estratègia pensada per a B2C, el B2B s’aprofita cada dia més d’aquesta eina enfocada a crear continguts de valor per a l’usuari final.
No obstant això, el content màrqueting en B2B no entén de compradors compulsius, ni de decisions de compra ràpides, per això, el procés de conversió pot ser un camí llarg i lent fins a aconseguir l’objectiu final: el lead. Això sí, serà un lead qualificat i segur de la seva decisió, així que si en sabem tenir cura podrà convertir-se en un client fidel i, més tard, en un ambaixador de la marca. Sona bé, no creus?Continua llegint per saber com aconseguir que la teva estratègia de content màrqueting per a B2B funcioni. Comencem!
En què es diferencien el content màrqueting en B2B i B2C?
La principal diferència entre el màrqueting de continguts en el B2B i el B2C és el seu objectiu. Mentre en el primer cas la finalitat d’una estratègia de continguts és establir una relació amb el consumidor, donar-li a conèixer el producte o, fins i tot, generar un sentiment de proximitat amb les seves necessitats, en el cas del B2B el contingut va enfocat a un únic objectiu: aconseguir leads.
Això es deu al fet que el públic del B2C i el B2B és diferent i, per tant, té diferents necessitats i aspiracions. D’una banda, el comprador de B2C es deixa portar més per les emocions i l’emoció del moment, per una altra, el consumidor del B2B és més racional, calculador i el que li importen són les dades i una visió objectiva del nostre producte o servei que l’ajudi en la decisió de comprar-lo, o per contra, rebutjar-ho.
D’aquesta manera, a l’hora de mostrar el màrqueting de continguts en l’entorn B2B hem de tenir en compte que no es tracta tant d’apel·lar als sentiments o necessitats puntuals del moment, sinó que s’ha de buscar cobrir les necessitats del públic objectiu i demostra’ls-hi que valdrà la pena. En definitiva, una compra B2B es basa més en la lògica, i una B2C, en les emocions.
Les decisions de compra en el món B2B no són l’únic pilar sobre el qual hem de treballar, sinó que hem de tenir en compte l’alt nivell de coneixement que tindrà el consumidor i, per tant, estar a l’açada de les seves expectatives. Això implica demostrar que som professionals del sector – una espècie d’autoritat- i fer valer el tret diferencial del nostre producte enfront de la resta perquè ens triïn a nosaltres i no als altres.
L’important són les dades
En una estratègia de content màrqueting en B2B el que farà que augmenti el ROI són les dades concretes, les característiques tangibles i el contingut objectiu del nostre producte o servei.
Això no vol dir que no es pugui apel·lar a les històries o al story-telling pel content màrqueting en B2B, però sempre ha d’anar recolzat per fets objectius, gràfics o números que demostrin la vàlua i l’eficàcia de la nostra empresa. No obstant això, aquest tipus de recurs és més utilitzat en els entorns B2C perquè és una de les formes més fàcils d’apel·lar a les emocions del consumidor final.
Les infografies, els gràfics, les enquestes o els casos d’èxit són un exemple de continguts que poden ajudar a decantar el procés de compra en el content màrqueting en B2B. Un tipus de contingut que avalat per números ajudaran a decantar la balança cap al sí.
Un buyer persona clar
Mentre que un producte en B2C pot abastar molts tipus de públics diferents, en B2B el nínxol de mercat és bastant més limitat. Per això, cal estudiar detingudament el buyer persona de la nostra empresa i generar una estratègia de content màrqueting basada en ell.
Òbviament pot ser que tinguem diferents tipus de clients, però tots ells tractaran de proveir una necessitat molt similar amb el nostre producte o servei, per tant, l’estratègia que utilitzem per a convèncer-los serà molt semblant.
D’altra banda, i encara que tinguem molt clar el nostre públic, cal crear una estratègia de content màrqueting basada en les diferents fases del procés de compra. No és el mateix un contingut enfocat a la primera presa de contacte amb el nostre client que estratègies dissenyades per a fidelizar a clients ja captats. És a dir, cal saber en quin punt del funnel de compra està el client al qual volem dirigir l’acció de content màrqueting i dissenyar l’estratègia tenint-ho en compte.
Tipus de continguts i best practices del contentmàrqueting B2B
En una estratègia de content màrqueting de B2B el principal objectiu és, únicament, aconseguir oportunitats de vendes, ja sigui a través d’un formulari de contacte, de l’obtenció d’un email o de la descàrrega d’algun contingut, entre altres propòsits. Per tant, els mitjans a través dels quals s’aconsegueixi aquest objectiu tan concret seran diferents als utilitzats en el cas que es vulgui aconseguir un altre tipus de metes com crear imatge de marca, empatizar amb els clients o entretenir-los amb continguts divertits i virals, recursos que nomrlament són utilitzats en el B2C.
En una estratègia de content per a B2B no només és necessari publicar contingut en el blog i xarxes socials, sinó que existeixen un altre tipus de recursos molt atractius per aconseguir la venda com els webinars, ebooks, esdeveniments, infografies, casos d’èxit…quants més recursos es provin, més fàcil serà detectar quina és la manera més efectiva d’aconseguir leads.
La xarxa social per excel·lència a la qual recorren les empreses per generar contingut B2B és Linkedin ja que és el lloc més professional on buscar clients potencials. Twitter i Facebook, encara que en menor mesura, també solen ser utilitzades per a aquest tipus d’estratègia.
Facilitar ‘el sí’
El procés de compra en entorns B2B és lent i meditat ja que ‘el sí’ final sol involucrar a més d’una persona. Una empresa no es deixa portar per impulsos ni recorre a l’atzar per comprar un o altre producte. Per aquest motiu és important fer un estudi detallat per detectar quina és la figura a la qual haurem de dirigir-nos en els nostres continguts, com per exemple el gerent o el director de compres. Cal estudiar a fons al càrrec que prendrà la decisió de comprar el nostre producte i saber quines són les coses que més valora a l’hora de donar decidir-se per una marca o una altra.
Conèixer a fons al nostre buyer persona ens ajudarà a crear una estratègia més eficient, concreta i concorde a les necessitats del comprador, de manera que es multiplicaran les probabilitats de venda.
Qualitat abans que quantitat
És important mantenir un ritme de publicació constant i no descurar l’estratègia de continguts, tanmateix molt més important que això és publicar continguts de qualitat.
Algunes empreses, especialment les més petites, intenten autogestionar la seva estratègia de continguts sense tenir un professional que pugui executar-la correctament. Aquesta pràctica, a més de no ser recomanable, pot suposar una pèrdua de temps per a l’empresa – aconseguir resultats requereix d’una estratègia de continguts professional-, i confondre als clients que necessiten continguts presentats de forma clara, concisa i atractiva.
És per aquest motiu que contractar a especialistes en content màrqueting perquè generin una estratègia adequada i eficient en B2B és imprescindible per aconseguir leads. En Fhios t’ajudem a dur a terme la teva estratègia de continguts, tant en entorn B2B com B2C. Vols més informació? Contacta amb nosaltres i estarem encantats d’informar-te.